保険業界全体を変える
“ 住友生命「Vitality」”
森山：私たちは、健康増進型保険“住友生命「Vitality」”（以下「Vitality」）という従来の保険とは一線を画す保険の開発に取り組んできました。
東：「Vitality」の開発・販売に至った一番の理由は、世の中の「健康」に対する意識の高まりではないでしょうか。政府も積極的に健康に関する施策を打ち出す時代に、生命保険でも新たな取組みができないかということではじまり、当社と南アフリカのディスカバリー社との提携が実現することで、本格的に動き出しました。その中で、私と西尾は、プロジェクト立ち上げ当時から関わってきました。
森山：私はプロジェクトの途中からの参加ですが、「Vitality」は従来の生命保険とは全く違うと感じます。もちろん、万が一の時や、病気やケガで入院を余儀なくされる場合に保険金などをお支払することは同じですが、保険料の仕組みが違いますね。
東：従来の保険は、加入時の健康状態に応じて保険料が決まるというシステムですが、「Vitality」は日々の健康増進活動によって保険料が毎年変動します。禁煙やその日の歩数、あとは健康診断の結果ですとか、そういったものをポイントに換算して保険料が決まります。当然、日本でははじめての試みですね。
西尾：私自身は、数理の専門知識を社会で役立てたいとの想いからアクチュアリー職を志望したこともあり、この分野で何か新しいことに挑戦してみたいという気持ちを常に持ち続けていました。ですので、この「Vitality」に関する取組みは非常に面白い試みだなと感じました。世の中から確実に求められているものですし、当社としてもぜひとも成功させたいプロジェクトです。
東：そうですね。生命保険の概念を転換させる商品ですし、私も保険業界全体に影響を与えられる取組みだと思っています。「悲しみと共に貧しさが訪れないように」という従来の生命保険の意義に加え、「保険加入者の健康増進への意欲」を高め「健康増進に寄与する行動変容を促す仕組み」が組み込まれており、お客さまの健康状態向上と健康長寿社会実現に寄与することができることに加え、「お客さま」「社会」「企業・従業員」が共有価値を創造する「Creating Shared Value」の概念に基づいた取組みですので、達成する意義もより大きいと感じています。国連で採択されたＳＤＧｓ（持続可能な開発目標）にも沿う商品ですね。
新しいことには
必ず壁が立ちはだかる。
森山：「Vitality」の開発において、どのような点に難しさを感じましたか？
西尾：従来の保険のあり方を180度変えてしまう商品なので、アクチュアリーとしては健康状態の変動に応じた保険料の値付け、いわゆるプライシング業務が非常に複雑になります。特に自分の業務上の立場からは、健康増進活動についての適切なリスク評価の仕組みを構築することがハードルだと感じていました。
森山：なるほど、具体的に教えてもらえますか？
西尾：保険料はリスクの引受に対する対価ですので、適切にリスクを評価してこそはじめて保険料を決定することができ、商品をお客さまに届けることができます。ところが、本商品は国内初の取組みであったことから、開発をスタートした当時はどこから手をつけてよいか、ということすら全く想像がつかなかったです。それを紐解いて考えようとしても、なかなかアイデアが出ず、骨が折れました。
東：そうですよね。全く前例がない業務なので、プロジェクトのメンバーは本当に苦労していたと思います。
西尾：みんなでアイデアを出し合ったり、世にでている研究成果や論文を調査し、実務的に対応可能かどうかを一つひとつ確認したりするのは大変でしたね。
森山：東や私が携わった特典（リワード）に関わる業務も同じような壁に当たりました。リワードとは、お客さまの健康的な活動を促すための提携企業による特典のことで、一例ですが、保険に加入することにより、フィットネスジムの月会費、スポーツ用品が割引されるといったものです。
東：特典を提供してくださる企業を探し、提携に向けて様々な交渉をすることが私たちの役割でした。しかし、特典を提供していただくためには、「Vitality」に対して興味を持ってもらうことからはじめなければなりません。壁になったのが、やはり日本ではじめて取り組むが故の知名度の低さです。
森山：特典を提供いただければ提携企業への送客効果もありますよ、などといった点をアピールすることももちろん大切でしたが、「健康」というブランドがその企業に根付いているかどうか、などといったこともポイントのひとつになりました。
東：そうですね。また、従来の保険とはコンセプトの異なる保険であるため、「いかにお客さまに納得いただき、ご加入いただけるか」がキーであり、大きなハードルになると思っていました。ただ、「Vitality」は発売以来順調にご契約者を増やしており、嬉しく感じています。
東：少し違う視点で言うと、英語にも苦労しました。「Vitality」の開発にあたっては、ディスカバリー社との共同プロジェクトであったため、双方の意見を調整しながら商品や制度設計をする必要があり、かなり細かい内容まで英語でディスカッションする必要がありました。
森山：私も英語には苦労しました。ですが、社内の語学研修等の制度を活用できて助かりました。
世の中に新しい
価値を広めていく。
東：色々な苦労もありましたが、「Vitality」に携われたことは本当に自分の成長にとってプラスになったと思います。特典を提供いただく企業との交渉を進めていく過程においては様々な課題に直面することがありましたが、粘り強く「Vitality」の魅力をお伝えし、提携内容について合意できた際は、達成感を感じました。
森山：私も特典に関する合意を取れた瞬間が一番うれしかったです。提携企業が広がることでそれだけ「Vitality」が世の中に広がっていくということですから。自分たちが生命保険の新しい価値を広めていると思うと、やりがいを感じずにはいられませんでしたし、少し大げさですが、今では「Vitality」を通じて実際に世の中を変えていけるのではないかと考えています。
西尾：そうですよね。世の中の流れを的確にとらえ、住友生命が健康増進型保険の先駆者として画期的な商品「Vitality」を出して広がっていく。その一連の流れに若手のうちから関わらせてもらえたのは、すごくいい経験になったと思います。アクチュアリーとしても、試行錯誤しながらつくりあげた自分のアイデアが認められ、かたちになっていっていく過程には深い喜びを感じました。
森山：今では、社内のいたるところで「健康増進」というワードが飛び交っていますし、新しい商品を世に出したという熱を強く感じますね。職員は積極的に健康増進活動に取り組んでいて、スニーカー通勤等も当たり前になっています。そうした流れが、これからどんどん社会に広がっていくと考えるとワクワクします。
西尾：新商品をつくっていく中では、忌憚なく発言することができましたし、「Vitality」を通じてこれまで以上に若手が活躍できる環境になっていると感じます。
森山：そうですね。そういった環境があることも、住友生命が挑戦を続けていける理由ですよね。
東：うん、その挑戦が世の中を変えていくのだと思います。繰り返しになってしまいますが、「Vitality」は当社のみならず保険業界全体にとって、「健康増進」という新たな方向性を示した商品です。世の中に対しても、「Vitality」を通じてこれまでの生命保険の概念・イメージを180度転換し、「生命保険は健康になるために加入する」というポジティブなものに変えていけるはず。これからも住友生命の挑戦は、世の中に新しい価値を生み出し続けると思います。
